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花野 桜のキラキラ女性錬金術

提案力の差を感じた出来事2017.06.13


提案力に関して様々なビジネス本が出ていてセミナーも開催されています。色々な方法があるかと思いますが、私が大事なのはシンプルに『相手が何を必要としているか』を理解しストレスを与えず提案することだと思います。そのことを痛感するエピソードが最近あったのでご紹介します。

家電量販店での出来事


女性特有という書き方をすると嫌われるかもしれませんが、私は、絵にかいたような家電音痴です。仕事で使うPCのスキルは高い方だと思いますが、冗談でしょうと言われますが、リビングにリモコンがあふれていると、どれがテレビなのか何なのか、どう操作したらいいのか生活家電に関しては本当に疎いです。

そんな私が、健康のためにジューサーを購入しに1人で大型の家電量販店へ向かいました。ジューサー1つとってもすごい量があり、さっそくパニックになりました。仕事ではまずありえないことなのですが、リサーチゼロで来てしまったので予算もざっくりでした。見た目だとほとんど機能差がわからずウロウロしていると店員の方が声を掛けてくれました。

①ジューサーをお探しですか?どんなものをお探しですか?

という質問が、おそらく最初の質問でしたが、どんなもの=ジューサーなので答えに困りましたが、複雑な機能がついていると使いにくそうなのでシンプルに使いやすいものという答えを返しました。すると、この辺にあるのがシンプルなものになりますが、いかがでしょうと提案されます。それでも、私にとっては選択肢が広すぎるなと思っていると、次の質問が来ます。

②シンプルなものはどれくらいシンプルなものがいいですか?

この質問に関しても、機能がMAXの商品がどの程度なのか知らないので答えに困りました。そのため、ボタンを押すと簡単にできる感じのものがいいのと伝えるといくつか商品を教えてくれました。マニュアル通りなのかもしれませんが、価格帯の松竹梅で3つの品物を並べてくれました。彼曰く、メーカー知名度で金額差があるが機能的には差がないということだったので、ここで初めて私がどのように使いたいかのコミュニケーションが生まれます。結果、その3つに関しては私が考えていた使い方はできずに別のものを紹介されましたが、シンプルの発想からは程遠い複数の機能を持ち合わせたものを紹介され面倒になってしまいました。彼としては、私から得た情報をもとにプレゼンしてきたと思いますが、受け取った情報が少なすぎてしまい、結果プレゼンの回数とともに私の購入欲が下がる商品提案になってしまいました。

求めているのもが何か


上記のような出来事があり、ジューサーの購入欲が冷めつつあった私に転機が訪れます。本当にたまたま近所にある、いかにも町の電気屋さんに入る機会がありました。先日、見ていたジューサーがあったので不意にジューサーの話を店主にすると、今いろんな機能が付いているから、選ぶのが難しいよね。なんと私の心の声を聴いているかのような、発言で思わず会話に乗ってしまいました。

①奥さんだけが使うの?いつ使うの?何がしたい?

と3つの質問が一呼吸できました。私にとっては、最後の何がしたいという質問が重要だったので、そこだけ答えると

②ほかに必要な機能はないの?

という質問が返ってきました。本当にシンプルにそれだけが出来ればいいと考えていたので、そのように返答すると店主は徐にカタログを出してきました。数日かかるが取り寄せればその機能だけついている商品があるということでした。品番があれば、他店でも購入できるからとメモを取ってくれていましたが、このお店で買おうとその場で即決しました。

大きな箱から最小限を出す


恐らく量販店で案内してくれた彼も、ジューサーを買うゴール設定は同じだったかと思います。
違ったのは、その商品をどこから持ってくるかということだと思いました。量販店の中での私への最適の答えは、家電量販店の中にあるものから購入するだと思います。しかし、町の電気屋さんでは、店主の知っている商品の中からという【商品を検索する箱】の大きさが違いました。
当然、量販店の彼がとった行動は間違っていません。彼のミッションは店頭の商品を売ることです。しかし、質問内容によっては購入していたかもしれません。

彼は1つの質問ごとに商品を提案することで私の回答を複雑化してしまいました。店主からの提案では、①の質問で、商品を提供せず、②の質問が終わってから商品を目の前に出すことで上手に選択肢を狭めてもらった感じがしました。
私は、ジューサーではなく、ジューサーを使って何をしたいかということを重要視して商品の購入を検討していました。相手が何を必要としているか理解する力の大事さを痛感しました。

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この記事の筆者

花野 桜

20後半から30代前半を仕事に捧げ駆け込み37歳で結婚&38歳で子宝に恵まれる。
外資系コンサルを中心に転職を重ね、女盛りの40歳を区切りに個人事業主としてコンサル業を開業。中小のオーナー企業を支援。短期的な付き合いではなく、企業の発展を最後まで見届ける覚悟で日々活動を行う。

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